做珠宝销售的知识培训课程有哪些,做珠宝销售的知识培训课程内容?

珠宝销售技巧:连带销售,不是你想卖第二件给顾客,而是顾客自己应该买……

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罗老师讲解:

先说一下,为什么销售不主动推荐?有三方面原因:

第一,忘记推荐。

成交之前的接待,如果销售解决顾客的疑虑都有压力,后面忘记第二次推荐是正常的。因为销售能力还不够扎实,不能应对自如。

学习应该有主次之分的,这类销售可以先不用强求连带销售,而是先提高接待成交率。因为成交率比连带销售更重要。

第二,不敢推荐。

主要是因为之前尝试过,但是顾客不接受,甚至原本可以卖一件的,结果顾客两件货都不买。这种问题很常见,没有先收钱,总订单金额超出预算。

第三,不知道怎么推荐。

销售想推,但是不知道推荐什么,也不知道话术怎么说。也怕说了之后不买,顾客对销售的感觉不好。

所以,第一和第三是销售能力的问题,第二是销售心态的问题。

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哪些因素会影响连带销售?

第一个,销售对顾客需求的了解。

比如,顾客买的结婚饰品,那么可以连带的品类很多。比如,顾客买来平时戴的项链,家里有小孩,可以连带小孩饰品。比如,顾客买礼品送给女朋友,可以连带个低价位饰品送妈妈。

这些是知道顾客的购买用途,能提前想到可以连带销售哪类货品。

又比如,员工说顾客没那么多钱,可能是成交第一件产品时,顾客在拼命压价。所以让员工觉得能成交第一件就不错了,顾客怎么可能还会买第二件。

这种是销售的主观判断,顾客到底有没有钱,需要你去测试需求。

怎么测试?

先成交第一件产品,付款后试着推荐第二件低价位的产品,看顾客的反应怎么说。这里要注意一点,连带销售是为了增加客单价,同时第二件产品的价位有讲究:

根据顾客购买力,两三千的订单推荐几百一千的连带比较好成交;一万的订单,推荐1500以内的差不多;一克拉的订单,推荐个两三千的吊坠可以。

具体多少金额合适,主要是现场测试顾客反应。

第二个,销售对货品的熟悉程度。

店里有哪些品类销售都知道,但是每个品类里面哪些款式比较有卖点,这个必须重点熟悉。因为不管是第一次给顾客推荐,还是后面做连带,那些有卖点的款式是首选。

可以是性价比高的、钻石显大的、工艺精致的、价位便宜的、款式有特别寓意的……

反正你连带销售的货品,也必须要有明显卖点,推荐的时候才能增加吸引力,不要只是靠低价格去吸引顾客。

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第三个,销售的话术有没有吸引力。

这里说个话术重点:

连带销售,不是你想卖第二件给顾客,而是顾客自己应该买。

为什么这么说?

如果你让顾客感觉到,你想再卖第二件产品,他基本不会买。但是如果你让顾客觉得,好像第二件产品也是他需要的,这时候顾客才会考虑购买。

这个话术思维,会直接影响你的连带销售的效果。

我是罗宾,专注于珠宝销售技巧和话术培训。本人【卖钻石的罗宾】原创作品,未经授权,禁止转载。我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。

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