买翡翠常见的顾客问题，翡翠销售知识？

8个非专业性话题是顶尖销售人员经常谈的，这8个话题谈的好与坏非常重要。

这8个话题是什么，行业不同、国家不同可能会有差别，在中国，我觉得是这样8个话题。

顶尖销售人员的8大话题

1、 国家的政治、经济和政策趋势

第一个话题，你要能谈国家的政治、经济和政策趋势，而且要能深度的谈这个话题，谈的水平至少达到北京老一代出租车司机的水平。

2、 出国留学和孩子教育

因为这个话题通常是老板型客户非常关心的话题，销售人员要能够深度的谈，你要做到门清。

• 考大SAT，还是小sat?
• 是初中出去留学，还是高中出去留学，还是大学？
• 选择生物化学是读康奈尔，还是斯坦福？
• 读EE是先去奥林工程学校预科，再到MIT，还是直接读MIT？

3、 移民和投资

通常私人企业老板或者先富阶层，他们会因孩子教育而存在移民和海外投资的需求，销售人员要能聊的具体深入。

• 移民香港是不是明智的选择？
• 移民香港的办理周期多长？要不要放弃大陆身份？
• 现在爱德华岛的提名式移民还有没有机会？
• 加拿大移民是什么政策？
• 股票收入和非工作收入能不能作为移民加拿大的资产证明？

4、 体育运动

销售人员要深入钻研1~2门体育运动，对这个领域的明星、著名的比赛、技术、趋势场地做到一清二楚。

• 了解高尔夫所有场地的风格
• 为什么泰格伍兹打高尔夫时，是有一个人在录像的，这个人在录制什么？
• 可以主攻网球、篮球、羽毛球

5、 婚姻、家庭与爱情

这个话题是永恒的话题，特别是在你和客户构建起信任之后，客户很多时候愿意和你沟通这些问题，因为每个人面临情感的挑战，人到中年有很多纷扰。

销售人员要学会有效的去处理各种感情、亲情、爱情的等情感问题，有效管理自己的经历和情感，遇到不同的情况都能够有效的处理。当顾客遇到这类问题时，能为顾客提出比较明确的案例、方法、逻辑和观点。

如果这方面你的社会阅历比较少的话，我建议你可以做一些储备，可以看看《知音》杂志，里面有不少案例和故事。

6、 最新的电子产品和APP

最新的电子产品和APP因为很好玩，很容易获得销售人员和客户的共鸣，销售人员应该深刻储备这个话题。

• 5DMark2和5Dmark3的差别
• 单反全画幅和全画幅微单反的差别
• 新上市的IPhoneX为什么一次性成型不防水人脸识别存在哪些潜在的风险
• 怎么样打可以打到愤怒的小鸟全球500名

7、 明星八卦

谈论明星八卦安全，因为明星八卦有娱乐性，是一个放松调节的话题.销售人员不应谈微信上都能看到的，应该深度挖掘一些背后不为人知的故事，这样才有竞争优势，建议主攻1~2个明星。

• 张柏芝的爸爸是谁？
• 张柏芝爸爸为什么叫胡须勇？
• 胡须勇和大圈帮是什么关系？
• 大圈帮当年和土门芜湖火遍的时候是怎么回事？

8、 餐饮文化

中国是饮食大国，很多时候在酒桌和饭桌上谈生意，所以销售人员应该对餐饮文化、菜系、如何点菜、如何点酒、酒的历史掌故等有相当多的积累，主攻2~3个菜系和1个酒系。

• 主攻红酒/白酒/青酒/啤酒，可以讲出每种酒的饮用历史和方法，任何偏僻的酒都能说出典故，还能配上两三首诗

以上是八个话题，但这八个话题你看完之后怎么觉得？有火箭科学吗？有高精尖的技术吗？没有，这八个话题都是非常生活化的话题。

生活化的话题能让客户真正和销售人员构建兴趣和对话，进而知道客户是谁，客户关心什么，怎么可以帮助客户。

但是很遗憾，大量销售人员都聊不了这八个话题，也许这是我们的教育出了问题，我们可以谈一些似是而非莫名其妙的理论，但是却不能正常的热爱生活的去聊这八个话题，所以作为一个优秀的营销人员，基本性的特质就是你是一个热爱生活，愿意学习，愿意从事构建性工作的人，你会非常有成就感。

这八个话题帮助我们完成了KYC（充分了解你的客户），非常非常重要。

顶尖销售人员的特质

顶级销售有哪些特质？

在跟踪的销售谈话当中，有个有趣的发现，普通销售人员和他客户的谈话当中，有70%的时间是在谈关于公司的产品，我们的公司这些专业性的话题，只有不到30%的时间在谈非专业性话题，就是聊一聊家常，聊一聊别的闲散话题。

但是当我们去跟踪顶尖销售人员，他的这种销售谈判，特别是工作滞后的销售谈判，他们正好反过来，70%的时间在谈非专业性话题，而只有不到30%的时间在谈专业性话题。

这个时候进一步研究发现，往往这种非专业性的谈话，反而顾客快速信任销售人员，有兴趣进行沟通，并想后续再约高尔夫球或喝茶聊天，并且介绍朋友给销售人员。

而那些嘴不停一直介绍公司产品的销售人员，顾客非常着急，想快速结束对话，而且下次再也不想见到销售人员。

所以这个时候你会发现，真正专业的人员，不用直接谈产品和公司，通过和顾客聊非专业性话题，先创造顾客价值，顾客觉得和你谈话很有趣，愿意和你聊，激发顾客的兴趣和信任。

特质1：热爱生活、愿意学习、愿意从事构建性工作

特质2：做事情特别愿意思考，总结如何做到事半功倍，永远在寻找解决问题的最短路径和最佳手段，并不断的总结

一般销售人员的特征是忙，忙到没有时间去思考，忙到按照惯性去做一些很难的事情。真正的顶尖销售人员发现他们并没有那么忙，没有那么乱，他们永远在总结，什么样的事情让我做好之后可以达到事半功倍的效果，是一群善于思考善于总结的人。

真正的懒惰

在每个团队当中，顶尖销售人员都会有，这些人只占公司销售人员的10%-20%，但是业绩往往能占到公司的40%。

问题：顶尖销售人员是天生的吗？方法是否可以被学习？

如果说顶尖销售人员是天生的，那我们就没有办法去学习了，但是在调查过程当中，可以很肯定的告诉你。

调查：顶尖销售人员可以被后天培养出来，方法有效的被普通销售人员学习后，可以提升普通销售人员的销售效率。

研究：对销售人员的研究

很多年前，美国人做过一个调研，调研了很多行业2000多位销售人员，就是要探索顶尖销售人员是怎样炼成的。

我们就是要通过这个调研了解顶尖销售人员到底有什么特征，为什么他们销售那么棒。

这个调研过程一开始调研了他们八个小时，发放了1000多份调研问卷，然后又通过跟踪100多位销售人员每天的工作日程，甚至参加他的一些会谈，统计之后发现一般的销售人员，就是中等水平的销售人员和顶尖销售人员在8个小时之内的工作没有太大的差异化。

• 真正的懒惰是思维的懒惰
• 真正的懒惰是按照既定的方法做事，懒得去革新，懒得跳出圈子去思考
• 这种懒惰外表看起来显得很勤奋，实际上蒙蔽别人也蒙蔽自己，花时间在做无用功

今天这个社会，大家都很忙，其实这个社会当中最懒惰的人，很可能就是那些每天最忙的人。真正的懒惰不是说我们不愿意干活，而是思维的懒惰，按照既定方法做事，懒得去革新，懒得去跳出圈子思考，这种懒惰是非常可怕的。

因为这种懒惰的外在表现往往是显得很勤奋，显得很忙的人，蒙蔽了很多人，甚至把你自己蒙蔽了，我们花了多少时间在做无用的事情，同样做，希望产出不同的结果，这是不可能的。所以这是真正的懒，我们要反思，要杜绝这样的懒，要总结和思考。

八小时工作时间之内没有太大差距

当然我说的不是最差的销售人员，我说的是普通销售人员，工作很努力，业绩只能达到中等的这种。就像我一个朋友，每天工作非常努力，每天早上5点钟起床做计划，晚上又陪客户吃饭洗澡，周末又陪客户打高尔夫，洗澡洗的皮都快洗掉了，但是业绩只能做到中等。

像这种销售人员，他们在8个小时之内的工作方式工作内容和顶尖销售人员没有明显的差别，所以我们就很困惑，难道说顶尖销售人员真的是运气很好吗？还是天然具有人格魅力，客户见了他就像签单。

当研究扩展到8个小时之外的时候，才有了一些很有趣的发现。

8小时工作时间之外，顶尖销售的假设性生活

调查发现，顶尖销售人员他们8小时之外的生活是充满建设性的生活，什么叫建设性的生活？陪客户吃饭，陪客户打高尔夫，这是被动性的生活，不是建设性的生活，因为你搞不定客户。

建设性的生活是积极主动地学习，去接受新的东西去分享，去和有趣的人和有趣的社团打成一片，也就是说他们不是孤独的作战，而是他们行动起来去参与到构建自身能力、构建自己社会影响力、构建自身对社会兴趣的工作当中，比如读书、骑行、party，这是他们非常大的特征。

调查还发现这些顶尖销售人员动手能力很强，而且特别愿意团队协作。而且还发现这些顶尖销售人员往往具备比普通销售人员更广播的事业和知识网络，但是今天在这我想和你分享一个让我最有兴趣印象最深刻的一个特征。

总结

我想最终告诉你的是，做好销售的核心是关心别人、有影响力、为别人不断创造价值。

销售人员和客户构建了值多少钱的信任和关系，才能卖出去值多少钱的产品。

在一个销售中，你永远是先构筑个人关系，先卖自己，再卖公司，再卖产品，最后才是价格，因为到那个时候，你说多少价格都是水到渠成的，顾客不会觉得突兀，你上来就先报价格，绝对失败。

作者：熊熊