初见客户,首先是人缘了。当两个企业在做生意前,特别是在第一次见面时,更多是代表两家企业的人之间的感觉,特别是客户方面的人对供应商方案的人的好感是否良好。千人千面,所以每一次的陌生人见面,可以感觉都是不一样的,所以更多的需要供应商方面的人要有临场应变能力。
第一次与客户打交道,首先要穿衣打扮上应最好是选择相对正式的职业装,这是对客户的尊重些。如果实在没有职业装,在穿着上也要整齐,这让人感到不那么的随意,特别是遇到的是比较挑剔的客户时,很容易在这些仪态或仪容的问题上就失分了。
其次,就是打招呼。初次见面,招呼是必然的。打招呼可以是问候式,也可以是握手式,或者两者有之,这些没有什么特定的。有些场合是随意性的,不一定有较大的要求;有些场合是原则性的,那么就要特别注意和留意了,所以这也考验临场应变了。大体来说,如果是在客户的公司见面,一定要尽量遵守人家的规矩;如果是在自己的公司见面,一定要让人非感受到被重视;如果是在外面的场合,相当来说就不会那么的严谨拘束些,可以更自然放松。有时候在落座之前也会名片交换。
接下来,是选座位。在寒喧之后,那么大家从下来交谈是比较常见的做法,如直接去展示区进行产品介绍之类。当然有时候可能会现场条件不允许,也可能会站着来交谈;甚至有时候,可能会被直接带到现场去解决问题的情形也是有的。如果是在接待区的话,一般只是摆个简易的桌椅,或者在桌子上放上一些瓶装水,好的话会递上茶水。如果是在会议室的话,相当就正式很多;也有直接去老板办公室喝茶的,等等。一般情况下,就是让客户先落座再去坐下来,或者同时落座。除非现场条件允许,在办公场所下尽可能不要有抽烟之类。
再下来,就是交谈与交流。一种是是企业介绍,大家相互了解一下公司情况、规模情况、人员情况、产品信息等,这样有利于双方的更深入了解对方。销售人员在面见客户前,应站在客户的立场上着想,尽量多做市场调研,掌握市场动态,充实自己的知识,在交谈与交流时应尽可能向客户提供一些对他们有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识等,从而引起客户的注意。如果通常在现场向客户有样品进行现场展示或演示,更能直观地感动客户一些。同时,也要向客户提出或请教一些问题,从而挖掘客户的需求或痛点。
在交流的过程中,可能会涉及到一些商务问题或商务条件、技术问题或技术要求、质量问题或质量要求、交期、包装、运输、以及价格等方面的,这取决于当时交谈双方是否有进一步的合作意向。在与客户的交流或交谈中,要表达清晰,不卑不亢,不急不慢。就算是第一次见面交谈,也不要因为缺少经验或知识而显得不自信,要有一定的自信,让人感觉舒服。并且,要避免习惯性地说出口头禅,学会控制气氛,与他们亲切交流,使得谈话在轻松愉快中进行,这个是非常重要的。
最后,就是把握交谈时间,不宜过长,一般在半小时左右,如果聊得非常深入,也应控制在2小时内。无论是否有合作意愿,或者签订合同订单,都要以平常心对待。全程尽可能保持微笑、开放、诚恳的态度,在结束前,特别是双方有合作的意愿时,如果原来没有社交联系方式的可以添加一下微信,这样有利于后续展开工作交流。很自然,可以礼貌性地表示感谢、握手、再见等告别后就离开即可。
如若转载,请注明出处:https://www.vsaren.cn/7332.html