陌生拜访，简称陌拜，是大客户销售经常碰到的工作场景，也是销售应该具备的基本技能之一。很多项目的签单故事最初都是从一个电话号码开始了。反过来说，我们跟客户第一通电话的质量，就很可能直接影响到项目能否走到最后，成功签约。那么我们应该怎样打好陌拜客户的第一通电话呢？这里，我们按照通话的开头、过程、结尾三个部分来准备。
开场白特别重要，因为在最短时间内吸引客户的兴趣是至关重要的。如果无法做到这一点，客户很可能会打断我们的话，找个理由挂断电话。因此，我们需要直截了当地表明我们的目的——要么是我们了解到客户有项目的需求，想争取一下；要么是我们有解决方案想跟客户推销一下。这都直接关系到客户的业务，不需要拐弯抹角。
其次，是过程。在进行任何电话沟通之前，充分的准备工作是必不可少的。这包括了对客户公司的基本情况、组织架构、过往项目的招投标信息以及最近的新闻动态等的了解。这些信息通常可以通过官方网站或公众号等渠道获取。准备充分后，在与客户进行通话的过程中，我们就能够灵活运用这些信息，从客户的角度谈论我们提供的解决方案的价值，从而给客户留下专业、深刻的第一印象。
最后，进行结尾十分重要。电话陌拜的目的是建立客户关系，因此需要在电话中为下一次见面做准备，以成功将对方转化为我们的客户。因此，如何与客户约见面非常关键。如果双方在同一城市，可以直接提出具体时间，比如说：“要不今天下午或明天我到您单位跟您做个详细的汇报。”关键在于给出明确的时间，让客户做出判断，而不是让客户自由选择时间。因为时间范围越大，约见客户就越困难。很多人常常询问客户：“您看您什么时候有空，我过去拜访您。”客户通常会回答：“这几天比较忙，等我有时间了再找你吧。”这样下去就会变得遥遥无期。如果我们提供明确的时间，客户没空的话，还可以再询问另一个时间，以此类推，总能找到一个合适的时间段。对于外地客户，最好不要显得太刻意，否则会给客户增加心理负担，容易遭到拒绝。例如：“我刚好下周在您那边出差，如果您方便的话，我顺道过去拜访您。”这样客户就比较容易接受。
我们已经准备好通话的开场白、过程和结束语了。我们计划在脑海里模拟整个对话过程，预测客户的反应并制定相应的应对策略。之后反复进行几次演练，然后再拿起电话，开始我们的陌生拜访之旅。
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