客户的英文，客户的英文？

客户是理财顾问最宝贵的财富，客户这两个字，通常也是理财顾问整天挂在嘴边的。但是，你的客户，到底是你的Customer？还是你的Client？

客户通常是指购买产品或服务的个人或组织，而客户与顾问之间的关系可以被描述为顾问和客户之间的关系，因此，客户通常与Customer一词关联紧密。而Client这个词则通常指的是与顾问建立了更加深入的关系，或者是与顾问进行了长期合作的个人或组织。在这个背景下，顾问更倾向于用客户来称呼所有购买他们产品或服务的个人或组织，而将Client一词保留给那些有着更深入联系的人或机构。

你对这两者有何不同之处感到困惑吗？

非常不同。

顾客通常是指到商家购买产品或服务的个人或实体。顾客与商家之间的关系基于购买和交易。

客户，也可以翻译成顾客，更多的意思是指寻求服务或建议的个人或机构。客户与服务人员的关系通常是基于一定的交易或合作，服务人员利用专业知识或技能为客户提供服务或解决问题。客户对服务人员有一定的期待，希望得到专业的建议或帮助。服务人员则需要确保以诚信和专业素养为基础，将客户的利益置于首位，以此来赢得客户的信任。

很多理财顾问都更倾向于把他们的服务对象称为客户，而不是客户。

差别在哪里？

表面上只是称呼的不同，但实际上是角色的不同。

在和客户建立交易关系的过程中，你的角色可以被理解为商店里的店员，通过交易次数和金额获取收入。客户购买的动机往往不是因为认可你个人，而是因为认可他们将要购买的商品的价值。尽管真诚、有礼貌的交流可能会增加交易额，但店员的角色仅限于引导购物。

真正的客户关系是建立在互相信任的基础上。在这种情况下，您作为专业人士扮演着重要的角色。

客户认可了你的能力，并向你咨询特定领域的问题。在了解客户的情况后，你运用专业知识为客户提供了合适的建议，以维护客户的利益并满足客户的期望。在此过程中，客户支付了你的服务费。

客户选择你，并愿意支付费用，是因为他们信任你的能力和专业水平。他们期待与你建立长期稳固的合作关系，而不仅是一次性的服务。

不同角色的定位取决于个人的选择，以及对自己角色的期望。

理财顾问们看到这里，可能会不由自主地表示怀疑，会在心里想：说得容易，但我不知道不以客户利益为中心的行为是错误的吗？我难道不是希望与客户建立长期信任关系吗？环境和压力真的让我难以独善其身。

公司对理财顾问的角色定位主要是销售为主。

公司将产品上架后，同时向理财顾问传达了产品的亮点和风险，并设定了销售绩效指标(KPI)。随后，理财顾问开始向客户群发微信，邀请感兴趣的客户进行进一步的详细沟通。销售完成后，理财顾问将向公司报告自己的销售业绩——这是典型的销售流程。

另一方面，很多理财顾问在专业水平上还有提升空间。对于客户提出的关于当前经济形势下哪类资产投资更合适、房价的走势、国际形势变化以及全球资产配置的关注重点等问题，许多理财顾问可能都会感到有些无法回答。

对一些人来说，工作只是为了填饱肚子，而不是他们志在长远的事业目标。针对这部分人，我们没有任何指责；而另一些人则可能最初并非出于对行业的热爱，但随着时间的推移，他们慢慢地爱上了这个领域，并且希望在财富管理领域深耕，不断提升自己的能力，并为更多的客户提供服务。

针对这一类人，我认为你应该进行深思熟虑并作出改变。

要让你的顾客成为真正的客户，你需要建立稳固的关系并提供卓越的服务。在交易过程中，始终保持积极的沟通，并关注顾客的需求和反馈。持续提供有价值的产品或服务，并通过个性化的服务和专业建议，展现你对客户的关怀和专业知识。此外，建立信任和透明度也是至关重要的。最终，当客户感觉到他们在你这里得到了超越期望的体验和关怀时，他们就会成为真正忠诚的客户。

如何让我的顾客成为我的客户？

首先，学习始终是最重要的。只有不断完善自己，才能变得更加强大，因为自我提升能够带来无限可能。

作为理财顾问，需要不断学习各种知识。除了能够立即应用的投资逻辑和金融产品知识，深入了解金融行业的基本运作逻辑也是至关重要的，因为这构建了你处理问题的基本框架。

高净值人士通常对税务、法务以及高端生活领域的知识非常关注，因此作为专业人士，你需要对这些领域有一定了解。虽然不要求精通，但可以成为与客户交流时的话题。

利用碎片化的时间听网上的知识付费很方便，但更推荐参与线下实体课程，因为除了听讲解外，学习还包括了与他人的沟通和交流。

为了更好地巩固所学到的知识，我建议多写文章。通过写作，我们可以更好地整理和表达自己对外部知识的观点，从而更好地消化所学的知识。

经历了这一过程后，即使发布与其他同事相同的营销素材，你也可以赋予它更多个人化的解读。

最重要的是要改变销售思维定势，即使现在的工作仍然主要是销售，也要努力成为“专业的”销售，以获得更多客户的认可和信任。只有这样，你才能在未来有勇气做出其他选择。

另一个选择是开设自己的财务规划工作室。

马云强调了终局思维的重要性，他指出人们需要考虑最终成为怎样的人。

成立自己的理财工作室是一种不受公司KPI压力影响、能够真正为客户提供服务的方式。

当你拥有自己的企业时，你就有机会按照自己的意愿来更好地为客户提供服务，即使你的主要收入仍然来自于上游佣金。你可以更主动地从多种产品中选择最适合客户的产品。这时，你可以自信地说，你的客户不仅是顾客，而是你的客户。

根据我有限的采访经验，我发现其实向客户收费并没有大家想象的那么难。只要客户真的认可你的能力，觉得你的服务有价值，付费就成了自然而然的事情。

我衷心地希望每位理财顾问都能够努力学习，并实现自己的愿望。

作者：奥利奥

我专注于私募股权、财富管理和科技金融等领域的研究。

作者简介：曾在大型国有银行和知名创投媒体工作，现任NewBanker行业研究员。

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