销售啤酒的技巧和话术视频,啤酒的销售方法和技巧?

众所周知,“商场如战场”,而在这竞争日益激烈的时代,“优胜劣汰,适者生存”的自然规律在商战中表现得更加突出,哈啤集团能在强手如林的市场竞争中脱颖而出,从小到大,由弱到强,一路走向辉煌,其中有多种因素和条件,就营销方面而言,我认为主要得益于先进营销模式和理念,其主要表现为三个方面:

一. 整合品牌资源,强化品牌运营。

哈尔滨啤酒具有悠久的历史,这个品牌经历了百年近现代中华民族的沧桑巨变,沉淀下了丰厚的文化底蕴,开创了中国啤酒业的先河,是当之无愧的中国啤酒第一家,一提起哈尔滨啤酒,人们就会对其非常信服,因为其品质历经百年考验,在消费者中有很高知名度和美誉度。因此哈啤借助强大的品牌优势,掀起了一阵整合的浪潮,在短短几年里,集团已拥有十几家公司年产量超百万吨的国内啤酒强企。我们海伦公司1996年归于哈啤旗下,在集团公司的扶植下,我们公司现已拥有年产10万吨的生产能力,市场覆盖黑河北安、加格达奇等十多个市县,主要生产哈尔滨啤酒以冰生态为代表的三个品种,区域市场竞争能力进一步提高。

2002年,哈啤获得“中国名牌”的称号,质量不断提高,知名度再次提升。借助集团品牌的特定优势,我公司在一些地区进行广告宣传时,以“历史悠久”和“中国名牌”为诉诸点,广告语“岁月流转,情怀依旧”,“中国最早的啤酒”,“中国啤酒第一家”等突出了历史悠久,同时配以中国名牌的标志,通过这些有别于其它啤酒的突出特点,在消费者心目中留下了深刻的印象。

现代企业的自身形象越来越重要,美誉度是衡量企业形象的标准之一。消费者对企业印象好,自然也会对产品产生好感,因此现代企业都积极采取一定措施,在公众中树立自身良好形象。哈啤集团捐资赞助兰格足球队,搞了“一分钱,一份情,留住快乐在心中”等活动,通过这些举措,哈啤的企业形象在球迷和普通消费者中大大提升,人们以饮用哈啤为自豪。我们海伦公司也经常参与社会上的一些公益活动,如给贫困学校和贫困学生捐款捐物,在海伦市内举办了“哈啤杯”运动大会和“哈啤杯”篮球邀请赛,在文化生活不多的农村举办了“哈啤影院”,通过这些活动,使哈啤形象深入人心。

二. 以消费者为核心,满足消费需求为目标。

现在的市场是买方市场,消费者是市场的核心,每个消费者购买商品都出于不同的目的,质量、价格、包装、口味、档次等方面都是消费者购买商品的出发点。面对市场日益激烈的竞争和消费者需求的日趋多元化,哈啤集团及时转变观念,开发了高中低等不同档次的啤酒,种类从超干到纯生,各种档次的品种档次齐全,这样满足了不同层次消费者的需求。同时,还在生产工艺、原料、地理环境等方面进行产品品种定位,实现产品区隔,大大地提升了哈啤在消费者心中的知明度和美誉度。

我们海伦公司生产的几个品种的啤酒,在我们所辖市场中,消费者都很认可,和同档次的其它产品相比,我们的产品更受欢迎,冰生态的包装和质量在某些市场成为普通酒的代表。

我们公司定期进行市场调查和顾客回访,调查人员直接深入到市场零售终端和普通消费者中,积极听取他们的意见和呼声,对于一些消费中出现的问题给予答复和解决。针对普遍反映的问题,我们及时采取改进措施。通过市场调查活动,一方面了解了市场行情和消费者意见,同时市场人员将哈啤的企业文化和经营理念直接传达给消费者,这样拉近了企业和消费者之间的距离,使消费者对品牌有一定忠诚度,同时增强了消费者、客户和厂家之间的亲和力,对合作的前景积极乐观。

三. 深度分销模式的导入,提高了市场竞争能力。

随着时代的进步和市场竞争的加剧,传统的营销理念和方法已明显落伍,因此我们要不断提高自己的思想意识,更新陈旧观念,积极吸收引进一些先进的营销理念。哈啤集团现在推广应用的深度分销理论是一种适合现代市场竞争的全新营销理念。因为现代商战的实质不再是单个企业或产品之间的竞争,而是各企业所构建的产业价值链之间的竞争,深度分销是基于营销价值链的系统协同效率来获得市场竞争优势,它注重区域市场、核心经销商、经销网络和企业客户顾问四者相互作用的核心市场的协调和平衡。

我们海伦公司通过市场调查,对区域市场宏观情况,主要竞争对手,主要经销商和二批人员,终端网络和消费者等信息建立了档案及数据库,在每个市场众多经销商中我们选拔出实力强,营销网络密集的核心客户,让其和企业协同作战,分工明确,共同参与市场竞争和管理。同时将每个市场根据经销商数量划分为若干区域,每个经销商负责管理自己的区域市场和二批人员,厂家监督其遵守统一价格,这样规范了市场价格,杜绝了经销商之间的互相竞价,窜货,同时保证了分销畅通和市场有效覆盖,对竞争对手形成了渠道壁垒。除此之外,我们还对市场员定期培训,建立了学习型营销团队,市场员互相交流,实现内部信息经验共享,不断提高业务员的素质,让以前的市场员转变成客户经营的管理顾问,对客户正确运做市场加以指导,同时对市场营销网络和秩序加以管理。通过对深度分销模式的运用,我们所辖市场开始向平稳方向发展,便于了市场管理,同时增强了市场竞争力。

哈啤,这个令国人骄傲的品牌,已走过了他的风雨百年。步入了一个崭新的世纪。在新世纪里,哈啤集团用科技武装自己,以实力迎接挑战。我们坚信,在集团正确领导下,在各兄弟单位协同努力下,哈啤的明天一定会更加辉煌!

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