to_b和to_c销售,什么是tob销售?

2016年7月,美团创始人兼CEO王兴在某次分享中,提出了“互联网下半场”概念。

此概念,基于王兴以多年从业经验,对未来互联网发展的基准判断:从互联网到“互联网+”,意味着一个时代的结束,另一个时代的到来。

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2019年3月,腾讯创始人马化腾指出“互联网的下半场属于产业互联网。”他认为,我们正面临从消费互联网向产业互联网的转变,互联网正从提供资讯、搜索、电商、购物、社交等服务,逐渐转变到与各行各业深度融合。

 马化腾认为,产业互联网是未来全新的大领域,有很大的想象空间。互联网将全面渗透到产业价值链,并对其生产、交易、融资、流通等环节进行改造升级,可以形成极其丰富的全新场景,极大提高资源配置效率。

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ToC(To Customer)消费互联网,以普通用户为目标群体,如今日头条微信淘宝拼多多,大部分人认为短视频、元宇宙是最后的蓝海领域;ToB(To Business)产业互联网,以企业端商铺端为目标群体,如飞书企业微信等;ToG(To Government)是ToB的特例。

作为校招入职腾讯、ToB创业若干年随后进入ToG领域的折腾者,我认为从业者即便在ToC如鱼得水,到ToB恐怕也并不能适应。对于互联网人,ToB方向孕育着重大的商机,也存在着巨大的鸿沟。

一个简单的问题,用户和客户的概念可以分清吗?

客户是为你的产品付费的人,用户是使用你的产品的人。在C端客户和用户往往是同样的,而B端不见得。比如B端付费做一个新闻客户端软件,再投放市场,那么B端公司是客户,使用软件的人就是用户;B端付费做一个内部ERP系统,满足员工的日常办公需求,则客户与用户重合。

以下从能力模型、产品打法、产品规划、商业结构上分析

一 、个人工作内容和能力模型上

ToC存在马太效应,强者更强。同一领域很难存在第二家,如非陌生人社交方向上除了微信举不出第二家名字了吧。

大厂“圈养”了大批的程序员、产品经理、运营,为最大化效率,每个人负责都是其中的部分。你看到的头条,最外层列表页,和具体内容页,怕也是不同研发团队负责。

各司其职,带来了低差错快实现,但也引发了负面影响:个人长期面对小模块,培养了专业纵深能力,对全盘产品内容和技术框架不见得熟悉,即常说的CRUD(数据库增删改查)工具人。

而ToB要求定制化,或者低代码半定制,需要快速响应客户的需求。面对的可能是突如其来的需求,甚至还要做发布会、写规划材料。

简单来说,C端要求在竞争日益激烈环境中加强“卷”的能力,产出不够卷汇报,绩效不行卷业务;B端要求在于客户的周旋中注重“扯”的功夫,与客户扯价值传递,扯需求变更,扯回款。

二、产品打法和业务重心

C端的产品讲究MVP(最小可行产品),再快速迭代抢占市场,比竞品快一步就意味着多一份生机。比如最有代表性的例子,DropBox,在产品面世之前,创始人录制了一段普通又直观的3分钟视频。不错,这个视频就是Dropbox的MVP。视频演示了该技术的工作情况。最终吸引了几十万人访问他们的网站。

B端对应产品的是在POC(Proof of Concept)。客户没这么好“忽悠”了,花几百万甚至几亿,请人开发软件系统,如果没有达到最终效果,怕是一江春水向东流。确实也有不少公司,忽悠完20%30%首付款就开溜的。长此以往,行业中往往形成了一个规则,在方案可行性研究(可研)阶段,即要求潜在供应商部署已有功能,演示能力。

所以,人员要求上,ToC重体验和产品运营,市场反应决定了产品的生死;ToB重业务、流程和项目管理,按时保质合规地交付软件往往比产品是否有用户使用更重要。

(未完待续)

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