to_b和to_c销售，什么是tob销售？

投稿用户 • 2022年10月3日 pm7:19 • 电商推广 • 阅读 478

2016年7月，美团创始人兼CEO王兴在某次分享中，提出了“互联网下半场”概念。

此概念，基于王兴以多年从业经验，对未来互联网发展的基准判断：从互联网到“互联网+”，意味着一个时代的结束，另一个时代的到来。

2019年3月，腾讯创始人马化腾指出“互联网的下半场属于产业互联网。”他认为，我们正面临从消费互联网向产业互联网的转变，互联网正从提供资讯、搜索、电商、购物、社交等服务，逐渐转变到与各行各业深度融合。

　马化腾认为，产业互联网是未来全新的大领域，有很大的想象空间。互联网将全面渗透到产业价值链，并对其生产、交易、融资、流通等环节进行改造升级，可以形成极其丰富的全新场景，极大提高资源配置效率。

ToC（To Customer）消费互联网，以普通用户为目标群体，如今日头条微信淘宝拼多多，大部分人认为短视频、元宇宙是最后的蓝海领域；ToB（To Business）产业互联网，以企业端商铺端为目标群体，如飞书企业微信等；ToG（To Government）是ToB的特例。

作为校招入职腾讯、ToB创业若干年随后进入ToG领域的折腾者，我认为从业者即便在ToC如鱼得水，到ToB恐怕也并不能适应。对于互联网人，ToB方向孕育着重大的商机，也存在着巨大的鸿沟。

一个简单的问题，用户和客户的概念可以分清吗？

客户是为你的产品付费的人，用户是使用你的产品的人。在C端客户和用户往往是同样的，而B端不见得。比如B端付费做一个新闻客户端软件，再投放市场，那么B端公司是客户，使用软件的人就是用户；B端付费做一个内部ERP系统，满足员工的日常办公需求，则客户与用户重合。

以下从能力模型、产品打法、产品规划、商业结构上分析

一、个人工作内容和能力模型上

ToC存在马太效应，强者更强。同一领域很难存在第二家，如非陌生人社交方向上除了微信举不出第二家名字了吧。

大厂“圈养”了大批的程序员、产品经理、运营，为最大化效率，每个人负责都是其中的部分。你看到的头条，最外层列表页，和具体内容页，怕也是不同研发团队负责。

各司其职，带来了低差错快实现，但也引发了负面影响：个人长期面对小模块，培养了专业纵深能力，对全盘产品内容和技术框架不见得熟悉，即常说的CRUD（数据库增删改查）工具人。

而ToB要求定制化，或者低代码半定制，需要快速响应客户的需求。面对的可能是突如其来的需求，甚至还要做发布会、写规划材料。

简单来说，C端要求在竞争日益激烈环境中加强“卷”的能力，产出不够卷汇报，绩效不行卷业务；B端要求在于客户的周旋中注重“扯”的功夫，与客户扯价值传递，扯需求变更，扯回款。

二、产品打法和业务重心

C端的产品讲究MVP（最小可行产品），再快速迭代抢占市场，比竞品快一步就意味着多一份生机。比如最有代表性的例子，DropBox，在产品面世之前，创始人录制了一段普通又直观的3分钟视频。不错，这个视频就是Dropbox的MVP。视频演示了该技术的工作情况。最终吸引了几十万人访问他们的网站。

B端对应产品的是在POC（Proof of Concept）。客户没这么好“忽悠”了，花几百万甚至几亿，请人开发软件系统，如果没有达到最终效果，怕是一江春水向东流。确实也有不少公司，忽悠完20%30%首付款就开溜的。长此以往，行业中往往形成了一个规则，在方案可行性研究（可研）阶段，即要求潜在供应商部署已有功能，演示能力。

所以，人员要求上，ToC重体验和产品运营，市场反应决定了产品的生死；ToB重业务、流程和项目管理，按时保质合规地交付软件往往比产品是否有用户使用更重要。

（未完待续）

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