杨谦教授编的营销课程三商法（杨谦教授编的营销课程视频）

银行对公客户经理实战营销训练

课程背景

随着互联网+时代的发展，银行间竞争越来越激烈，优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源。同时，很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段，忽视客户各利益相关主体金融需求及非金融需求的分析，忽视客户需求的挖掘，不能从客户需求出发整合产品共创综合方案，导致客户粘性不足。

因此，加强对公客户经理的营销训练，切实提升营销技能迫在眉睫。本课程立足于对公客户经理营销过程中的问题及盲点，采取实战训练的模式，切实帮助客户经理提升技能，提高业绩。

课程收益

? 把握客户经理角色的精准定位，实现从推销对客户经营的角色转换

? 学会挖掘客户需求的方法与技巧，准确把握客户需求

? 熟悉银行对公产品与业务，并与客户需求对接

? 学会根据客户需求设计整体服务方案，进行全方位营销

课程模型

课程时间：2天，6小时／天

授课对象：银行对公客户经理，信贷经理等银行对公业务相关人员

授课方式：翻转课堂／行动学习：讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议

内容纲要

主题	纲要	目标
导引	对公业务营销，我们营销的是什么？	本质探求
模块一对公客户经理的新定位新突围	1. 传统业务推销的手法及危害 2. 回归本质：营销，营销什么？产品、服务、文化 3. 成为医生式的客户经理：让客户信赖 4. 对公客户经理的素质模型：复合型金融人才实践研讨：我行哪些伙伴将是你业务拓展的帮手？ 5. 客户需求的三点：痛点、关注点、期盼点 6. 客户的金融需求与非金融需求实践研讨：列出对公客户群体的金融需求与非金融需求，哪些是银行容易忽视的？	克服盲目推销，抓住客户核心需求点，努力将自己培养成医生式的客户经理。
模块二对公客户需求的分类分析	1. 客户的需求分类：金融需求与非金融需求 2. 企业客户的金融需求分析 ? ５大金融需求：采购、销售、融资、管理、理财 ? 企业客户上下游的关联金融需求分析 ? 企业客户中高管的金融需求分析 ? 企业客户的管理技术骨干的金融需求分析 3. 企业客户及高管、员工的非金融需求分析 4. 整合资源，满足客户核心需求，形成生态链 5. 政府机关事业单位客户的金融需求分析 ? 关联单位的金融需求分析 ? 职工的金融需求分析 ? 领导的金融需求分析 6. 政府机关事业单位客户的非金融需求分析	分析对公客户的金融需求与非金融需求，整合资源形成相对稳固的生态圈，提升客户黏性。
	1. 电话预约客户：由外围突破核心实践演练：如何预约某单位的工会主席，满足员工金融需求？ 2. 挖掘客户需求 3. 挖掘顾客需求的四个动作：聊、找、引、解 ? 聊现状（针对客户拒绝被营销的心理） ? 找问题（直击顾客的心灵） ? 引重视（引发顾客的恐惧感） ? 解难题（消除顾客的恐惧感）实践演练：你将如何挖掘建筑公司王总的需求？ 4. 营销形式的创新：沙龙、会议及微信营销现场操作：企业客户与银行联谊的沙龙营销 5. 微信营销、软文营销中的四个动作运用 6. 营销形式的创新：沙龙及会议营销 7. 如何整合资源进行营销创新？实践研讨：如何与工商联、商会合作，拓展优质客户？
模块三挖掘需求，交叉营销		深度挖掘客户需求，把握客户个性化需求，增加服务方案粘性。
模块四银行对公业务的目标客户及对应需求点分析	1.客户需求解决方案的要点：产品与客户需求的匹配 2.对公存款及资金池管理业务 3. 银行承兑汇票与保理业务 4.保函业务 5.对公账户的透支业务 6.仓单质押贷款业务 7.应收账款质押贷款业务 8.国际贸易相关业务 ? 信用证 ? 提货担保 ? 进口押汇、出口押汇 ? 打包贷款 ? 国际双保理业务 ? 福费廷业务	盘点银行对公产品及对应需求点，把产品与客户需求匹配。
	1. 我们为客户提供什么？客户整体需求的解决方案 2. 方案设计中的风险预控：还款能力与意愿 3. 方案设计中的担保：抵押、质押与保证 4. 担保中的风险分析及防范 5. 根据目标客户的需求设计综合性方案实践操作：如何为服装厂的李总设计整体服务方案？ 6. 产品介绍的FABE法则实操工具：有效的产品推介“因为（特点）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……，你看（证据）……”。 7. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构实践演练：如何向不同的客户沟通我行的产品？ 8. 客户提到竞争对手，我们如何评说？实操工具：竞争对手很好，我行的更适合您，因为……
模块五共赢导向的方案设计与沟通		根据对公客户各类主体的需求，设计与沟通共赢合作方案，并做到风险预控。
模块六异议处理与客户关系维护	1. 正确认识异议：异议是成交的开始 2. 异议处理的六步骤 3. 异议处理的常用方法实践操作：常见的客户异议有哪些？如何处理？ 4. 成交信号的识别：语言、表情与动作 5. 交易不成情谊在：别忘争取下次的机会 6. 最后的绝招：回马枪 7. 别让客户后悔，让客户帮助你发展客户 8. 帮助客户扩大生态圈和受益点 9. 创造平台，让客户在平台中实现价值及共赢	学会异议处理，促使成交，以及维护客户，创造对公客户各利益主体的黏性。
模块七对公业务营销全过程的风险防控	1. 对公客户营销的主要风险与对策实践研讨：如何降低对公客户的信贷风险？ 2. 初选客户：行业与发展实践研讨：当地的支柱产业或朝阳行业包括哪些？ 3. 在需求挖掘中进行贷前调查实践演练：如何挖掘某房地产开发公司的需求？ 4. 交叉验证实操案例：如何对某工厂老板的信誉进行交叉验证？ 5. 审查审批与综合授信 6. 贷款发放中的风险防控 7. 售后服务与风险追踪	掌控业务全过程风险点，做好防控，掌握主动。
结语	构建本次课程学习地图——学习与提升	知识系统化

杨老师银行营销管理专家

【专业资历】

银行创新营销管理实战专家 13年银行培训服务经验

江西培训师联合会副会长

江西师范大学财政金融学院副教授硕导

工商银行培训中心客座教授

山东大学、西南财大等知名大学特聘课程讲师

同济大学管理学博士

上海交通大学MBA

《前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

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