杨谦教授编的营销课程三商法(杨谦教授编的营销课程视频)

银行对公客户经理实战营销训练

课程背景

随着互联网+时代的发展,银行间竞争越来越激烈,优质的对公客户越来越成为银行的稀缺资源。同时,很多银行对公客户经理还停留在推销产品的阶段,忽视客户各利益相关主体金融需求及非金融需求的分析,忽视客户需求的挖掘,不能从客户需求出发整合产品共创综合方案,导致客户粘性不足。

因此,加强对公客户经理的营销训练,切实提升营销技能迫在眉睫。本课程立足于对公客户经理营销过程中的问题及盲点,采取实战训练的模式,切实帮助客户经理提升技能,提高业绩。

课程收益

? 把握客户经理角色的精准定位,实现从推销对客户经营的角色转换

? 学会挖掘客户需求的方法与技巧,准确把握客户需求

? 熟悉银行对公产品与业务,并与客户需求对接

? 学会根据客户需求设计整体服务方案,进行全方位营销

课程模型

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:银行对公客户经理,信贷经理等银行对公业务相关人员

授课方式:翻转课堂/行动学习:讲师讲授+小组研讨+群策群力+沙盘模拟+视频研讨+城镇会议

内 容 纲 要

主题

纲要

目标

导引

对公业务营销,我们营销的是什么?

本质探求

模块一

对公客户经理的

新定位

新突围

1. 传统业务推销的手法及危害

2. 回归本质:营销,营销什么?产品、服务、文化

3. 成为医生式的客户经理:让客户信赖

4. 对公客户经理的素质模型:复合型金融人才

实践研讨:我行哪些伙伴将是你业务拓展的帮手?

5. 客户需求的三点:痛点、关注点、期盼点

6. 客户的金融需求与非金融需求

实践研讨:列出对公客户群体的金融需求与非金融需求,哪些是银行容易忽视的?

克服盲目推销,抓住客户核心需求点,努力将自己培养成医生式的客户经理。

模块二

对公客户需求的

分类分析

1. 客户的需求分类:金融需求与非金融需求

2. 企业客户的金融需求分析

? 5大金融需求:采购、销售、融资、管理、理财

? 企业客户上下游的关联金融需求分析

? 企业客户中高管的金融需求分析

? 企业客户的管理技术骨干的金融需求分析

3. 企业客户及高管、员工的非金融需求分析

4. 整合资源,满足客户核心需求,形成生态链

5. 政府机关事业单位客户的金融需求分析

? 关联单位的金融需求分析

? 职工的金融需求分析

? 领导的金融需求分析

6. 政府机关事业单位客户的非金融需求分析

分析对公客户的金融需求与非金融需求,整合资源形成相对稳固的生态圈,提升客户黏性。

1. 电话预约客户:由外围突破核心

实践演练:如何预约某单位的工会主席,满足员工金融需求?

2. 挖掘客户需求

3. 挖掘顾客需求的四个动作:聊、找、引、解

? 聊现状(针对客户拒绝被营销的心理)

? 找问题(直击顾客的心灵)

? 引重视(引发顾客的恐惧感)

? 解难题(消除顾客的恐惧感)

实践演练:你将如何挖掘建筑公司王总的需求?

4. 营销形式的创新:沙龙、会议及微信营销

现场操作:企业客户与银行联谊的沙龙营销

5. 微信营销、软文营销中的四个动作运用

6. 营销形式的创新:沙龙及会议营销

7. 如何整合资源进行营销创新?

实践研讨:如何与工商联、商会合作,拓展优质客户?

模块三

挖掘需求,交叉营销

深度挖掘客户需求,把握客户个性化需求,增加服务方案粘性。

模块四

银行对公业务的目标客户及对应需求点分析

1.客户需求解决方案的要点:产品与客户需求的匹配

2.对公存款资金池管理业务

3. 银行承兑汇票与保理业务

4.保函业务

5.对公账户的透支业务

6.仓单质押贷款业务

7.应收账款质押贷款业务

8.国际贸易相关业务

? 信用证

? 提货担保

? 进口押汇、出口押汇

? 打包贷款

? 国际双保理业务

? 福费廷业务

盘点银行对公产品及对应需求点,把产品与客户需求匹配。

1. 我们为客户提供什么?客户整体需求的解决方案

2. 方案设计中的风险预控:还款能力与意愿

3. 方案设计中的担保:抵押、质押与保证

4. 担保中的风险分析及防范

5. 根据目标客户的需求设计综合性方案

实践操作:如何为服装厂的李总设计整体服务方案?

6. 产品介绍的FABE法则

实操工具:有效的产品推介“因为(特点)……,从而有(优势)……,对您而言(利益)……,你看(证据)……”。

7. 针对不同客户产品介绍的SCBC结构

实践演练:如何向不同的客户沟通我行的产品?

8. 客户提到竞争对手,我们如何评说?

实操工具:竞争对手很好,我行的更适合您,因为……

模块五

共赢导向的方案设计与沟通

根据对公客户各类主体的需求,设计与沟通共赢合作方案,并做到风险预控。

模块六

异议处理与客户

关系维护

1. 正确认识异议:异议是成交的开始

2. 异议处理的六步骤

3. 异议处理的常用方法

实践操作:常见的客户异议有哪些?如何处理?

4. 成交信号的识别:语言、表情与动作

5. 交易不成情谊在:别忘争取下次的机会

6. 最后的绝招:回马枪

7. 别让客户后悔,让客户帮助你发展客户

8. 帮助客户扩大生态圈和受益点

9. 创造平台,让客户在平台中实现价值及共赢

学会异议处理,促使成交,以及维护客户,创造对公客户各利益主体的黏性。

模块七

对公业务营销全过程的风险防控

1. 对公客户营销的主要风险与对策

实践研讨:如何降低对公客户的信贷风险

2. 初选客户:行业与发展

实践研讨:当地的支柱产业或朝阳行业包括哪些?

3. 在需求挖掘中进行贷前调查

实践演练:如何挖掘某房地产开发公司的需求?

4. 交叉验证

实操案例:如何对某工厂老板的信誉进行交叉验证?

5. 审查审批与综合授信

6. 贷款发放中的风险防控

7. 售后服务与风险追踪

掌控业务全过程风险点,做好防控,掌握主动。

结 语

构建本次课程学习地图——学习与提升

知识系统化

杨老师 银行营销管理专家

【专业资历】

银行创新营销管理实战专家 13年银行培训服务经验

江西培训师联合会 副会长

江西师范大学财政金融学院教授 硕导

工商银行培训中心 客座教授

山东大学西南财大等知名大学 特聘课程讲师

同济大学 管理学博士

上海交通大学MBA

前沿讲座》《宣讲家》栏目组特聘专家

欢迎联系咨询更多老师资料,私信约老师上课!

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