邀约客户的方法与技巧话术，客户邀约技巧与方法？

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一位美女销冠分享了自己成功的经验，她得意地说：“我邀约的客户100%都来了店里，90%最终达成了交易。”她在电话中自信地告诉客户：“我是总经理的表妹，我可以给你满意的价格和服务。”因为这句话，所有客户都前来店里洽谈购车，其中90%最终成功成交。经验告诉我们，善于运用技巧，熟能生巧，是成功的关键。电话邀约虽然不难，但关键在于你的诚意和信心！

很多销售顾问都发现自己在电话邀约和交流方面遇到了挑战。尽管他们擅长在展厅中接待客户，但面对从未见过的客户时却感到束手束脚。没有了平时的热情接待、倒茶递水和赠送礼品等招式，他们需要依靠自己的口才来说服客户前来店里。这种仅能通过倾听来了解客户并利用口才邀约客户的挑战可谓不容小觑。

第一步是像瞎子算命先生一样识别客户的购车欲望（需求）。

在众多的算命先生中，人们偏爱相信瞎子算命先生。因为人们觉得他能够通过超乎常人的方式，捕捉到生活中的细微线索，从而做出准确的预言，给人一种神秘感。然而，实际情况并非如此。

瞎子算命先生为什么能够在询问了客人的几个问题之后，再装模作样地推算一番，然后就能头头是道地说出你的命理来呢？

他只要听你说几句话就能很准确地判断你的身份和情绪，这是如何做到的呢？答案就在他对你所说的话的细致倾听。

比如，他可以通过仔细观察你说话时的语气、语速、音量、口音、语调、用词和说话的信心等方面，来推测你的自信程度、社会地位、情绪状态等，从而判断出你的“命理”。

优秀的销售顾问在电话邀约方面也应该具备类似的能力。

因为电话邀约必须应对看不见和接触不到的潜在客户，很多展厅销售技巧都无法运用。相应而言，销售人员需要像盲人算命先生一样，依靠倾听来做出判断。通过仔细倾听，他们可以了解客户的意图、需求和购买意愿。你可能会想知道，这样的倾听技巧是如何实施的呢？

我们需要倾听客户提出的问题，因为每一个问题都可能代表着他们关注的内容。举例来说，客户可能会问：

请问您想咨询一些汽车相关的信息，谁的车？价格？配置？燃油经济性？为什么价格比其他地方高？优惠力度？上牌服务费？按揭手续？交车时间？到店是否可以得到更多优惠？

销售顾问需要倾听并分类各种类似的问题。这些问题可以归为价格优惠类、产品技术类、产品使用类、竞品对比类、售后服务类和商务决策类，共六大类问题。销售顾问需要对这些问题有所了解并能够做出及时的回应。

根据实践经验，当一位客户在电话中询问的问题主要集中在价格优惠、产品技术和竞品对比时，可以初步推断该客户的购买意愿并不十分强烈，可能仅处于询价阶段，还未做出最终购车决定。

客户提出的种种问题，涉及到了对产品的多方面考量，比如价格优惠、产品技术、竞品对比、产品使用、售后服务和商务决策等多个方面。这些问题的具体性和细节性越强，代表着客户对商品的兴趣和欲望越高。因此，优秀的销售顾问需要有足够的耐心和专业知识，能够倾听客户提出的具体问题，细致入微地回答，以满足客户的需求，并增加客户的购买欲望。

第二步：引导客户注意力的转移

算命先生在给客人算命的过程中，若是遇到了某一个自己判断不太准确，不敢妄下结论的问题时，往往都会巧妙地改变话题。

如果你问他下一胎是生男孩还是女孩，而他拿不准的话，他可能会故意不回答你，而是反过来问你一系列的问题，以迷惑你的思维。他可能会问起你父母的生辰、丈夫的生辰，以及之前是否做过某些事情。问了一堆问题之后，再进行推算，然后说出一些似是而非的道理，让你感觉似乎都是正确的。而此时你已经忘记了原来提出的问题。

在实际的电话邀约中，每当我接听客户的来电，他们几乎总是会追问价格，并坚持要了解底价。对于这类客户，我们必须清醒地认识到无论我们报出多低的价格，客户都不会轻易相信这已经是最低的价格。

即使你已经给客户开出了最低价格，并且客户也接受了，但如果他不在店里，就无法真正完成交易。即使他按照这个价格来到店里，他还是会反复讨价还价，要求你赠送东西。

不难改变客户总是喜欢讨价还价的，有时候他们会想尽办法寻找更优惠的价格。所以在电话谈判中，你需要巧妙地避免直接透露底价，因为露出底牌就等于败露了，客户可能会利用你的底价去找其他商家谈判，最终可能得到更低的价格。这是一个前车之鉴。

当客户反复询问价格时，可以以礼貌的方式向客户提出以下问题：“先生/女士，我可以感受到您对购买车辆非常认真，但我想了解一件事——您是希望购买价格最低的车辆，还是寻找一辆最符合个人需求的车辆呢？”这个问题可以提醒客户重视个人需求，而不仅仅局限于价格的讨价还价。

第三步：提供一个既肯定又不明确的承诺

算命先生可以通过使用模糊的语言和普遍适用的描述来让自己说的每句话听起来好像都是正确的。他可能会使用诸如“可能会发生”、“很有可能”、“有迹象显示”等词语来给自己的话增加一些灵活性和模棱两可性，让人觉得他说的话适用于各种情况。此外，他可能会根据对方的反应和表情来调整自己的话语，让对方觉得他说的每句话都在某种程度上符合对方的情况和期望。

精明的销售顾问也不会直接说“如果你购买这件商品，你会更幸福”，而是会说“如果你没有这件商品，你可能会错过一些令人满意的时刻”；他们也不会直接表示“这个产品会让你更有自信”，而是会说“如果你选择不购买这个产品，可能会错过一些展示自信的机会”等等。像算命先生一样，这些话让你听起来总是正确的，即便有些迷离。

确定且模糊的承诺指的是向客户做出保证，看似给予他们安心，但并未清晰表明具体措施，未承诺具体的价格优惠或者留有一些前提条件。

当邀约客户时，他们经常会提到某家4S店的价格非常低，以及某品牌车辆的巨大优惠，以此来施加价格压力。不答应他们的价格要求，会让他们有充分理由拒绝邀请；而答应他们的价格要求，却会失去主动权，陷入被动局面。

在电话交谈中，销售顾问通常不应该直接报出底价，而是可以给客户一个确定和模糊的价格承诺，让客户了解到如果到店消费有更多的优惠。这样既可以促使客户到店，也可以缓解客户对底价的追问。

对客户进行态度强硬的反应可能不是最好的解决方式。可以适当改变说辞，表达出同样的意思，但更加温和和尊重客户的态度，更有利于维护良好的客户关系。

在这种情况下，他已经不得不放下姿态，诚实地表达自己的看法，也不好意思再继续要求价格优惠了。

第四步：让客户感受到你可以为他们带来独特的好处。

聪明的算命先生总会有自己的独特技艺，这些技艺让他显得深不可测。他的独特之处让人们觉得他与众不同，因此下次他仍会被人寻求，甚至还会带来更多的新客户。

销售顾问们在努力邀约客户来店后，却经常发现客户最终在同事手中买车的情况，这确实让人感到挫败。虽然内部管理机制应该解决这种现象，但很多4S店似乎并不积极对此进行处理。因此，唯有依靠销售顾问们的销售技巧来弥补这一问题。

销售顾问可以在电话邀约时巧妙地向客户表达：“先生，我有一个特别的价格优惠政策，这是我个人的专属福利，并且每个月只能使用3次。我这个月已经使用了1次，而现在我又在您身上使用了1次。所以，当您来店时，请务必找我购车，这样您才能享受到这一独特的优惠政策。”

我和总经理的私人关系非常好，因为我们是表亲关系。因此，在您来店之后，一定要找到我，我可以为您争取到一些额外的好处，这是别人做不到的，所以才能兑现我所承诺过的特殊优惠政策。

客户听到这些话后会对这位销售顾问刮目相看，认为她拥有独特的资源，可以提供其他人无法比拟的特殊优惠，因此在需要购车时会特意寻找这位顾问。

因此，做电话邀约就好像是修行一样，需要精通耳朵和唇舌的运用。耳朵负责接收信息，而唇舌则负责传递信息。只有把这两者协调好，才能听懂客户的想法和动机，有节奏且有技巧地向客户传递信息，从而吸引他们到我们的地盘上购买我们的产品。

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