4S店销售顾问的主要工作内容,房地产销售顾问的主要工作内容?

1.双手递上名片,向客户自我介绍2.询问客户基本需求及延申需求

3.在整个接待过程中灵活进行需求分析,避免背书式连续询问(如:对客户赞美,开放式询问、延展性询问),能够对需求进行总结,并确认推荐车型

1.基本需求(共计12项):目标车型、配置、颜色、主要用车人、购车预算、购买方式、购车时间

对比品牌/车型、兴趣点犹豫点、现有车品牌/车型/配置、车龄/里程/车况、满意点/改善点

2延伸需求(共计4项):行业职业、兴趣爱好、家庭员、家庭住址

满足4项基本需求+1项延申需求

1.按需讲解产品功能,主动引导产品体验2.对比本品不同车型配置时,介绍主要差异点,给予合理建议

3.对比竟品车型时,避免直接诋毁竞品,突出“人无我有,人有我优”的本品优势,强调选择奧迪的好处

4.如为新能源车型,重点讲解新能源车型特点,如电池、充电及其它增值服务

产品讲解:

2.对比本品不同车型配置时,介绍主要差异1.讲解至少3个卖点,且卖点与客户需求匹配点,给予合理建议

2.在产品介绍时,至少采用1种方法或话术技巧进行讲

3.对比竟品车型时,避免直接诋毁竞品,突解::传奇赋值法、数字对比法、感官体验法、媒体辅出“人无我有,人有我优”的本品优势,强助法、场景模拟法、案例辅证法、道具模拟法、生活比调选择奥迪的好处

喻法

4.如为新能源车型,重点讲解新能源车型特

引导体验:

点,如电池、充电及其它增值服务

调动用户的"五感”,重点引导从视、听、触等感官维度体验车辆

1主动向客户推介金融分期产品

2.主动向客户推荐置换、保险、精品等行生业务

按照“缓冲﹣探寻(澄清)﹣解答﹣共识“的话术结构进行解答

1.在客户表达异议时,礼貌倾听,不打断客户(缓冲)2.站在客户的角度,给予客观中立的建议(缓冲)

3.解答客户异议时,能够解释清楚并令客户信服。(解答)如有不确定问题,寻求其他同事支持后反馈客户

4.如客户同伴提出问题,服务态度一致,没有差异化对待

5.在解答完毕后,尝试取得客户认可(共识)

场景三:体验充分的个性试驾

销售顾问应该主动邀请客户试乘试驾,

如为新能源客户(Q4 etron 至少2次邀约试驾,提供“随心 E 选”试乘试驾体验服务)

1)向客户介绍新能源车型专属试驾路线及体验点,引可选择的试乘试驾方案:店端试驾、上门试发客户兴趣

2)主动告知客户新能源车型可选择的试乘试驾方案如客户未接受,礼貌探寻原因,并耐心说明试乘试驾的重要性,尝试再次邀约。可选择的试乘试驾方案:店端试驾、上门试驾、深度体验试驾等

1.主动介绍试乘试驾安排,包含流程、时长、路线2.为客户办理试乘试驾手续

3.做好试乘试驾车辆准备

(Q4 etron 提供上门试驾服务,且在3个工作日内满足,上门试驾需双岗协同)

试驾手续:请客户提供驾照、讲解并签署试驾协议

车辆准备:

1)车辆无异常警报提示2)准备所需用品,包括温度适宜的矿泉水、消毒湿巾

3)干净整洁、无垃圾,车内温度适宜

(客户询问Q4 etron 试驾时,需告知客户可在3个工作日内提供上门试驾,且在3个工作日内安排上门试驾,至少两人上门提供服务)

1介绍车辆主要功能按键和使用方法2.结合客户需求介绍并演示车型静态亮点

3.主动提醒车内人员系安全带,确认准备妥当后出发

4.如为新能源车型,重点讲解新能源车型特点,如充电便捷性、经济性等

1.帮助客户熟悉车辆

2.对客户关注内容进行适当讲解,讲解至少1个卖点,具体要求见卖点文件

1.主动结合路线体验点及客户需求,展示车辆动态性能及配置亮点

2.应用“试乘五步法”试驾技巧,进行车辆性能展示

3.如为新能源车型,展示新能源车型亮点,如静音、敏捷加速、悬架和过弯优势等(Q4 etron 必选产品体验点:快速高效充电、线性提速、动能回收)

1.结合客户用车场景讲解,强调动态优势与用车场景的匹配性,讲解至少2个卖点,具体要求见

卖点文件

2.“试乘五步法”

体验提醒2)车辆操作3)询问感受卖点传递5)需求认同

1.引导客户进行安全换乘2.引导客户做好出发准备

3.应用“试驾四步法”试驾技巧,主动引导客户体验试驾项目

4.如为新能源车型,利用换乘为客户展示充电操作流程(不仅限于换乘环节)

安全换乘:熄火、打开双闪,提醒客户从车前方绕行

出发准备:协助客户调整座椅,倒车镜、方向盘安全带。引导客户启动车辆、换挡、开启转向提醒客户安全驾驶,提前告知驾驶方向

主动引导:

1.给予专业引导,避免过多讲解影响客户驾驶安全和感受

2.“试驾四步法”

1体验提醒2动作讲解3赞美用户4正向引导

1.主动询问客户体验感受,妥善进行异议处理

2.提醒客户带好随身物品,感谢客户体验试乘试驾

场景四:公正透明的议价成交

1.与客户确认购车关键需求

2.为客户提供《综合报价单》.清晰解释报价单中各项内容,

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