CRM使您有机会跟踪从开始到结束的每笔交易。然而,很多时候,公司没有充分利用他们的 CRM 系统,或者他们没有适当的 CRM 策略。无论您是最近购买CRM还是已经使用了一段时间,CRM都是有效的,前提是您必须在销售过程的每个阶段中策略性地使用它。以下是在销售过程的各个阶段中利用客户关系管理软件的推荐做法。
第一个阶段:线索挖掘
产生潜在客户是一个很容易造成混乱的过程。在从市场营销部门接收新联系人到拨打电话或发送电子邮件之间,您的销售人员可能会错过重要的客户信息。请使用以下实践在线索挖掘阶段保持井井有条。
关注客户对话
陌生电话,电子邮件,实时聊天——这些都是产生潜在客户的有效方法。但是,同样重要(且很少使用)的另一种策略是通过客户支持票证来产生潜在客户。您的客户支持团队会及时了解客户提出的问题和疑虑。支持人员可以利用 CRM 软件轻松通知销售人员有关可能导致追加销售额或推荐新客户的机会。
细分您的CRM客户数据
您的潜在客户是否井井有条,以便于查找和查看?希望您已经使用CRM来管理您的联系人数据库(为客户设置不同的状态,以便可以轻松跟踪联系人)。采取此CRM最佳实践,进一步进行列表细分。列表细分意味着潜在客户会获得更加个性化的体验。将您的CRM与您的营销自动化软件相链接,以细分?您的潜在客户列表。您可以按获利能力,区域,行业等进行细分。按这些细分对数据进行过滤和排序。
第二个阶段:确定合格的潜在客户
理想情况下,您的线索挖掘工作将吸引符合您的买方角色和客户标准的完美客户。但是,要确保追寻正确的潜在客户,请使用这些CRM最佳实践来优化潜在客户资格流程。
使用您的CRM软件对潜在客户进行评分
确定您的哪些潜在客户价值高且最值得追求 -在您的 CRM 中使用潜在客户评分。获取有关您的潜在客户的某些信息,并转化为特定的分数。例如,创建一个公式,其中分数基于诸如线索来源,联系信息和公司数据之类的变量。您的CRM应当自动为销售线索分配一个基于这些变量预设的数字分数。假设您的一位潜在客户获得了10分;另一个收到5分,因为它们不符合您的条件。
得分线索
根据他们的分数过滤您的潜在客户。然后,您知道应该重点关注哪些线索。
跟踪潜在客户互动
您的潜在客户与公司互动了多少次?在打个电话时,您的潜在客户在问什么?通过电子邮件他们主要关心的是什么?根据这些对话,找出以下问题的答案:
1、我们的产品/服务为这个潜在客户带来了什么价值?
2、它满足什么具体需求?
3、这个潜在客户有购买我们产品/服务的预算吗?
4、谁是这家公司的主要决策者?
您的CRM为收集这些资格问题的答案提供了基础。例如,您的电子邮件帐户应与CRM集成在一起,这样您就不会错过与潜在客户的对话。电子邮件打开,点击和回复也应该是实时可用的。
使用“不合格原因”数据来改善潜在客户的产生
您的某些潜在客户不合格。您的工作是找出原因,以便改善资格标准以及潜在客户来源和得分。使用您的CRM来提示销售人员,以列出某些潜在客户不合格的原因。潜在客户是否不需要您的产品/服务?只是时间不对吗?也许您的联络点不是决策者。即使某个潜在客户现在不合格,您也可以稍后再跟进。
第三个阶段:报价阶段
在报价阶段,您正在与潜在客户讨论价格和条款。至关重要的是,您和您的销售人员必须提供出色的体验,以使线索更接近虚线上的签名。利用以下CRM最佳实践,通过在客户关系中增加个人风格来使自己在竞争者中脱颖而出。
通过CRM客户数据了解您的潜在客户
当您将交易推进到报价阶段时,请不断查看CRM中的客户数据,以获得与客户交谈时可以使用的宝贵见解。查看诸如客户资料和沟通内容。记下您从特定潜在客户的电子邮件对话中注意到的特定问题。在您谈论报价条款时提出来。证明您认识到他们的痛点。使体验个性化,并表明您确实在乎客户的需求。
关于优惠条款和截止日期
如果含有优惠条件,请调整报价截止日期。如果该优惠需要通过公司经理的审核,请用CRM创建一个优惠申请流程,以提供客户优惠的更快响应。
第四个阶段:完成交易
能够完成交易以最终产生收入至关重要。以下CRM最佳实践将帮助您确定完成交易的时机,并突出显示完成过程中需要改进的地方。
保持最新的CRM预测交易
计划完成哪些交易?CRM的销售预测报告是跟踪管道中交易进度的有用工具。查看估计的完成日期和每笔交易的获胜可能性(在销售渠道的开头设置这些数字)。如果交易没有按预期进行,那么可能是时候做出正确的决定了。确定某些交易可能无法完成的原因。使用这些信息来确定可能的解决方案,以便您可以达到最初预计的管道收入。
识别CRM流程中的瓶颈
您的管道效果如何?交易被困在哪里?我们已经提到了活动报告,但是您还应该查看CRM的阶段持续时间分析和按所有者报告进行的阶段持续时间。使用阶段持续时间分析报告,您可以查看交易在管道给定阶段花费的平均时间。使用基于过去获胜和失败交易的数据来确定完成交易的机会。拥有者的演出时间长短可让您查看哪些演出代表正在苦苦挣扎。有些销售人员没有有效的"临门一脚”策略吗?您应该能够在此CRM报告中作出判断。
分析CRM销售管道报表
您应该跟踪的另一个报告是销售管道分析报表。在您的 CRM 中查看此报告,了解您是否完成了最初预计的交易数量。根据交易创建日期,销售管道分析报告会显示实际完成的交易中,有多少笔是实际完成的,即交易总数。
第五个阶段:分析获胜/丢失的数据
您已经达到了销售渠道的终极目标。您能够赢得交易,或者交易失败。无论哪种方式,您的CRM都可以提供有价值的见解,以说明某笔交易是朝着正面还是负面方向发展的。分析这些见解是改善整个销售流程的CRM最佳实践。方法如下。
分析CRM指标以改善销售流程
我们已经审查了几份报告。利用其他CRM数据和指标,并查看效果良好的活动和无效的活动。以下是一些要跟踪的重要指标的示例:
1、赢单率
2、潜在客户转化为合格的机会的转化率
3、平均销售周期
4、销售速度
这些指标的所有数据都应该在您的CRM中可用。利用这些指标的洞察力,可以在整个销售过程中做出更好的决策。
记录客户数据以跟踪丢失的交易
如果您输了一笔交易,请跟踪操作并将其记录在CRM中,以备日后跟进。仅仅因为您这次无法完成交易,并不意味着潜在客户对未来不感兴趣。在您的CRM中为交易添加损失原因。具体说明损失情况。也许客户选择了竞争对手或认为您的产品/服务太昂贵了。知道某项交易未达成的“原因”可能有助于将来赢得交易,或者可以提供与其他交易无关的背景信息。根据交易的性质,您可以将其移回“合格”或“报价”阶段。
定期更新您的CRM销售渠道
为确保见解始终准确可靠,请定期清理管道。删除重复或不正确的数据。更新管道时要审查的关键问题包括:
1、是否有瓶颈(销售线索停滞)?
2、我是否可以删除死线或机会不足的引线?
3、是否有任何需要更新的通讯?
4、每天,每周和每月清洁管道。这样,您将不会像一年一次的过程那样不知所措。
最后一点想法
为充分利用您的CRM系统的潜力,重要的是要注意,在您可以实施上面的CRM最佳实践之前,必须首先选择适合您公司需求的CRM系统。在致力于围绕无法扩展的CRM实施流程之前,为您的公司选择最佳的CRM(例如,随业务增长而发展的CRM)。不要浪费CRM的重要功能。实施上述CRM最佳实践将在您改善销售流程中每个阶段,并为您节省时间和成本。
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