丰田打工人工作笔记6销售辅助工具

丰田打工人工作笔记6:销售辅助工具

在销售场景中,销售人员如果能熟练使用销售辅助工具,他的成交率将会明显优于其他人。今天这篇文章用我们在新车销售过程中使用的IPAD举例,小编对团队中的销售顾问进行了长期观察,发现那些能把IPAD这个销售辅助工具使用好的销售顾问每年的总计销量大约高于其他人20%左右。我们把IPAD作为销售辅助工具,是应丰田厂家要求。如果您从事的是其他行业的销售,可以借鉴使用IPAD或者手机作为您的销售辅助工具。

销售工具随身携带

动作要求1:销售顾问在接待过程中,应全程手持IPAD。
解读:如果想要培养销售顾问使用辅助工具的习惯,必须确保他们在销售过程中随身携带销售工具。养成手持IPAD的习惯后,在接待顾客时,才有机会随时向顾客展示那些辅助销售的素材。对顾客而言,听销售人员讲产品是一件非常枯燥的事情,顾客很难集中注意力听销售人员的细致讲解。这时候,给顾客展示一些视频或者图片,能够有效解决顾客注意力漂移的问题。
销售人员和顾客初次接触时彼此都是陌生的,两个陌生人之间的共同话题很少。如果销售人员讲产品的形式过于单一,很难在短时间内引起顾客兴趣,从而浪费掉宝贵的客户资源。使用销售辅助工具,丰富了产品介绍形式,不仅能够让顾客了解到更多的产品信息,而且增加了销售人员和顾客接触的时间,增加了成交的可能。
动作要求2:销售顾问结合顾客的兴趣点,主动使用IPAD中的图片、视频等素材向顾客进行产品讲解。
解读:不论使用IPAD还是手机抑或是其他,作为辅助成交的工具,它们需要保存尽可能丰富多样的素材。可以发动销售团队中的所有人一起找素材,把大家找到的素材汇总到一起之后再导入到每个人的IPAD或手机中。帮助销售人员养成随手收集素材的习惯,比如:某音、某手上的短视频,某家、某帝上的帖子,本品以及竞品官方网站信息,都可以作为素材保存到销售工具中。

销售工具使用监督

不论何种形式的销售工具,只有用起来了才能发挥工具的威力。以我所在的团队为例,我们在为销售顾问配备IPAD的初期,IPAD的使用率并不高。当时销售顾问普遍反映接待顾客时拿着IPAD不方便,大家认为它对成交的帮助不大。这是他们不用工具的表面原因,其实深层次的原因是它改变了销售顾问长期以来形成的工作习惯。
解决这个问题,除了使用管理手段外,没有其他更好的办法。为了掌握销售顾问在接待过程中使用IPAD的真实情况,我们在每天的离店顾客电话回访中加入了一个问题:销售人员在接待您的过程中是否使用IPAD为您讲解?通过收集顾客反馈,来验证使用IPAD辅助销售的效果,同时监督销售顾问在实际工作中IPAD使用率100%。
如果您从事的是其他类型的销售工作,或者您正在管理一个销售团队,在尝试使用销售工具之前,需要对它的执行过程和效果有合理预期,最好提前考虑可能遇到的困难和阻力,循序渐进,起步的时候不要动作过猛。

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